Negoziare con risolutezza e abilità
Quando si vuole acquistare un'abitazione, è praticamente inevitabile che si arrivi a trattare sul prezzo. Le possibilità di acquistare aumentano se si rimane lucidi e si argomenta con chiarezza. Le maggiori probabilità di raggiungere il successo si hanno grazie alla combinazione ottimale di superiorità, condiscendenza e risolutezza.
Il prezzo pubblicato nell'annuncio con l'aggiunta «come base trattabile» risulata interessante. È in vendita una casa doppia unifamiliare nel verde, vicino alla città e con ottimi collegamenti alla rete dei trasporti. E ora si inizia: il venditore lascia facilmente trapelare che non è possibile procedere senza intense negoziazioni sul prezzo. Sono diversi i candidati in corsa. Questo almeno è quello che dice il venditore.
A questo punto gli interessati all'acquisto dovrebbero quindi rimanere lucidi, non subire pressione né rimandare troppo a lungo. È richiesta invece una strategia intelligente su come gestire inevitabili trattative sul prezzo e, nel migliore dei casi, su come concludere con successo.
Prima capire il prezzo, poi negoziare abilmente
In una prima fase è utile farsi un'idea chiara sulla composizione del prezzo pubblicato. «Di solito il prezzo di vendita è costituito da diversi parametri», afferma Robert Eberle di Raiffeisen Svizzera, e continua dicendo che come base si ricorre a una valutazione edonica, quindi a un metodo del valore di riferimento statistico, che definisce una determinata fascia di prezzo. «L'importante però è rafforzare questo metodo con altri dati e indici e, quindi, limitare ulteriormente il prezzo.» Vengono inoltre considerati i prezzi al metro quadrato e i prezzi di vendita di immobili nelle immediate vicinanze, così come le tendenze di mercato attuali e il rapporto tra offerta e domanda.
«Anche una valutazione esterna eseguita da un perito accreditato può ben determinare il valore di mercato di un immobile ed è anche più dettagliata di una valutazione edonica», afferma Eberle. Rende dotti poi gli acquirenti del fatto che ogni tanto vengono pubblicati anche prezzi speculativi ed esagerati, che non sono però sostenibili a lungo termine e non sono supportati da dati certi.
Conservazione del valore come argomento per investimenti
I principali punti critici nell'ambito di una trattativa sui prezzi sono di solito gli investimenti che devono essere effettuati dall'acquirente per ricostruire l'immobile. «In questo caso è molto importante che questi investimenti vengano motivati in modo obiettivo dall'acquirente, visto che servono per la conservazione del valore», afferma Robert Eberle. Sostiene poi che in questa discussione sono meno convincenti argomenti che si basano su preferenze personali, che non possono essere tenuti in considerazione in una trattativa sul prezzo. Eberle consiglia inoltre a tutti gli acquirenti di trattare sempre con argomenti che siano chiari alla controparte e corretti da un punto di vista obiettivo. Perché una cosa è chiara: «Con prezzi non realistici e argomenti soggettivi non ci sono buone possibilità di andare veramente ad abitare nella propria casa dei sogni nel verde e vicino alla città.»
In breve: consigli e suggerimenti per la negoziazione
- Definite una strategia e obiettivi chiari.
- Siate corretti nei confronti del partner di negoziazione.
- Mettetevi anche nei panni dell'altra persona.
- Argomentate in modo obiettivo e siate costruttivi.
- Rimanete aperti e pronti ad affrontare determinati compromessi. Agite però ugualmente con risolutezza.
- Reagite con calma e superiorità.
- Mostratevi tenaci e non arrendetevi subito.
- Sottolineate il prezzo che siete disposti a pagare con competenza / valutazioni bancarie.
Robert Eberle
Responsabile Nuovi modelli aziendali ed ecosistemi presso Raiffeisen Svizzera
