Négocier de manière ferme et habile
Pour les acheteurs immobiliers, la case «négociations» est devenue inévitable. Et les chances de conclure un achat augmentent lorsqu'on est capable d'argumenter de manière judicieuse et compréhensible. Le succès est souvent conditionné par un subtil mélange de souveraineté, d'obligeance, mais aussi de fermeté.
Le prix annoncé à côté de la mention «négociable» est intéressant. L'objet du désir: une maison mitoyenne à la campagne, à deux pas de la ville et proche de toute desserte par les transports. Les choses sérieuses commencent: le vendeur laisse entendre rapidement que rien n'est possible sans d'âpres négociations au niveau du prix. L'immeuble a suscité l'intérêt de nombreuses personnes - selon ses dires, bien entendu.
Il s'agit donc à présent de garder la tête froide et de ne pas se laisser mettre sous pression, ni se faire lanterner trop longuement. C'est pourquoi il faut adopter une stratégie claire sur la manière de mener une négociation de prix incontournable et parvenir à une transaction réussie.
Comprendre dans un premier temps le prix avant de négocier
Dans un premier temps, il apparaît judicieux de connaître les différentes composantes du prix demandé. «Un prix de vente se compose généralement de plusieurs paramètres», explique Robert Eberle, spécialiste de Raiffeisen Suisse. L'estimation hédoniste, à savoir une méthode comparative statistique, représente la base et définit une fourchette de prix. «Il est cependant important d'adapter cette méthode aux autres facteurs et chiffres-clés, puis de délimiter davantage le prix.» Parmi ces facteurs et méthodes, citons les prix du mètre carré et de vente dans l'environnement proche en tenant compte des tendances du marché et du rapport entre l'offre et la demande.
«Une estimation externe par un expert accrédité peut également permettre de définir correctement la valeur du marché d'un bien immobilier. D'ailleurs, cette estimation est plus complète qu'une estimation hédoniste», complète Robert Eberle. Bien que les prix spéculatifs et «coup de cœur» y soient également indiqués, ils ne revêtent toutefois aucune valeur durable et ne reposent sur aucun fait, prévient-il.
La sauvegarde de la valeur comme argument d'investissement
Un des points sensibles abordés dans le cadre d'une négociation tarifaire porte sur les futurs investissements que l'acquéreur devra effectuer afin de préserver / rénover le bien. «En la matière, il est important que l'acheteur soit en mesure de justifier objectivement ces investissements, car ils servent à la sauvegarde de la valeur», poursuit Robert Eberle. Les arguments qui se basent sur les préférences personnelles sont bien moins convaincants et ne peuvent pas être pris en compte dans les négociations du prix. Le conseil de l'expert aux acheteurs est de toujours négocier avec des arguments que la contrepartie peut comprendre et considérer comme justes et objectifs. Car une chose est sûre: «Avec des idées de prix irréalistes et des arguments subjectifs, les chances de pouvoir s'offrir la maison de ses rêves à la campagne et à proximité de la ville sont maigres.»
En résumé: conseils et astuces pour négocier un prix
- Déterminez une stratégie et des objectifs clairs.
- Soyez juste envers votre partenaire de négociation.
- Essayez de comprendre son point de vue également.
- Argumentez de manière factuelle et soyez ferme.
- Restez ouvert et prêt à faire des compromis. Mais montrez-vous tout aussi déterminé.
- Réagissez de manière sereine et souveraine.
- Faites preuve de persévérance et ne renoncez pas facilement.
- Soulignez vos propositions de prix avec des expertises / estimations bancaires.
Robert Eberle
Responsable des Nouveaux modèles d’affaires et écosystèmes chez Raiffeisen Suisse
