Anspruchsvolle Verhandlungssituationen erfolgreich meistern

1. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt 

Lassen Sie sich nie überrumpeln, zum Beispiel mit einem kurzfristigen Verhandlungstermin. Auch in Situationen, die aus Terminnot oder operativer Hektik entstanden sind, gilt: Sorgen Sie dafür, dass Ihnen genügend Zeit für die Vorbereitung bleibt.

2. Bereiten Sie sich systematisch vor

Arbeiten Sie in der Vorbereitung mit einer Checkliste, damit nichts vergessen geht. Überlegen Sie sich, wer Ihnen gegenüber sitzen wird und was der Gegenseite wichtig sein könnte bzw. bereiten Sie Fragen vor, um dies im Gespräch herauszufinden.

3. Investieren Sie in einen guten Plan B

Dieser Punkt erfordert Arbeit. Doch er lohnt sich: ein Plan B, eine sogenannte «Nichteinigungsalternative», nimmt den Erfolgsdruck und gibt Ihnen Verhandlungsmacht. Wer zum Beispiel bei Verkaufsverhandlungen einen weiteren Interessenten an der Angel hat, bleibt gelassener. Souveränität hilft, Fehler zu vermeiden. Denn diese können geschehen, wenn man zu sehr unter Druck steht.

4. Arbeiten Sie an Ihrem Verhandlungsstil

Finden Sie heraus, wo Ihre persönlichen Stärken und Schwächen liegen und arbeiten Sie daran, letztere zu vermindern. Gezieltes Verhandlungstraining vergrössert Ihre Komfortzone und steigert das Selbstbewusstsein – das führt garantiert zu besseren Ergebnissen.

5. Strukturieren Sie das Gespräch

Nehmen Sie systematisch Einfluss auf den Gesprächsverlauf. Das beinhaltet eine klare Definition des Verhandlungsprozesses. Sprechen sie vorgängig auch über ihre eigenen Bedürfnisse sowie diejenigen Ihres Gegenübers. Diskutieren Sie im Anschluss über Möglichkeiten, wie sich diese Bedürfnisse befriedigen lassen.

Wieso scheitern vielen Verhandlungen? Wie entlarvt man Manipulationstechniken des Gegenübers? Und was haben Emotionen mit all dem zu tun? Die beiden Experten verraten es im Interview.

Was macht eigentlich einen echten Verhandlungsprofi aus?

Hansjörg Schwartz: Erfolg beim Verhandeln setzt eine gründliche Vorbereitung voraus. Auch müssen Gespräche klar strukturiert geführt werden. Wer rein intuitiv verhandelt, scheitert in der Regel.

Gibt es Fehler, die Sie häufig beobachten?

H. S.: Ja, da gibt es viele. Zum Beispiel fällt mir immer wieder auf, dass Verhandlungpartner einander mit Forderungen überschütten, statt sich zuzuhören. Für Erfolge am Verhandlungstisch ist es aber zentral, die Positionen des Gegenübers richtig zu verstehen und diese mit guten Ideen zu adressieren.

Stefan Born: Ziel ist ja nicht ein schneller Kompromiss, der beide Parteien unzufrieden zurücklässt. Sondern eine Win-Win-Situation, die allen Mehrwert bringt. Gier ist dabei fehl am Platz – ebenso Angst. So oder so: Die meisten Fehler passieren, wenn Emotionen im Spiel sind.

Wie kann man dem entgegenwirken?

S. B.: Eine sorgfältige Vorbereitung wirkt Wunder. Dazu gehört auch ein Plan B: Was tue ich, wenn die Verhandlung scheitert? Wer für diesen Fall eine Alternative parat hat, steht emotional weniger unter Druck. Das gibt einem grosse Verhandlungsmacht. 

Was, wenn der Verhandlungspartner ein guter Kunde, Lieferant oder Mitarbeiter ist? Ist man da nicht automatisch in einer Bittstellerposition?

H. S.: Auf keinen Fall! Gerade wichtigen Partnern sollte man nicht der guten Beziehung zuliebe etwas schenken. Denn solche Verhandlungen wiederholen sich ja in der Regel über mehrere Jahre.

S. B.: Stattdessen ist es wichtig, für eine gute Atmosphäre zu sorgen, indem man respektvoll und offen ist für die Belange des Gegenübers – gleichzeitig aber auch bestimmt die eigenen Interessen vertritt.

Welche Rolle spielen manipulative Methoden?

H. S.: Eine grosse. Gerade bei Preis- oder Lohnverhandlungen werden häufig psychologische Tricks angewendet. Erfahrene Verhandler erkennen diese und wirken ihnen entgegen. 

Was sind weitere Taktiken, auf die man vorbereitet sein muss?

S. B.: Zum Beispiel, den Gesprächspartner mit einem kurzfristigen Termin zu überrumpeln. Oder auch, ihm einen besonders unbequemen Platz anzubieten, an dem es zieht oder die Sonne blendet. In unseren Workshops lehren wir Unternehmerinnen und Unternehmern nicht, zu manipulieren – sondern wie man mit solchen Situationen umgeht.