Maîtriser avec succès les situations de négociation difficiles

Pour réussir, il ne faut rien laisser au hasard. Cela vaut aussi pour les négociations. Hansjörg Schwartz, coach en négociations, et Stefan Born, responsable de ce thème au RCE, donnent 5 conseils concrets pour négocier. Vous pouvez les appliquer directement dans votre quotidien. Les experts vous révèlent en outre dans un entretien comment obtenir le maximum à la table des négociations.

1. Choisissez le bon moment 

Ne vous laissez pas prendre au dépourvu, par exemple en acceptant une date de négociation trop proche. Même quand le temps presse ou que vous êtes en pleine effervescence opérationnelle, veillez à disposer de suffisamment de temps pour vous préparer.

2. Préparez-vous de manière systématique

Lorsque vous vous préparez, utilisez une checklist afin de ne rien oublier. Réfléchissez à qui sera en face de vous et à ce qui pourrait être important pour la partie adverse, ou préparez des questions pour le déterminer lors de l'entretien.

3. Investissez dans un bon plan B

Ce point demande du travail mais il en vaut la peine: avoir un plan B, une alternative, si vous n'aboutissez pas à un accord vous retirera la pression de devoir réussir et vous donnera un plus grand pouvoir de négociation. Par exemple, si vous avez un autre acheteur potentiel en réserve lors de négociations de vente, vous serez plus détendu. Garder son sang-froid aide à éviter les erreurs. En effet, c'est souvent quand on est trop sous pression que l'on commet des erreurs.

4. Travaillez votre style de négociation

Découvrez quelles sont vos forces et vos faiblesses et travaillez sur ces dernières afin de les atténuer. Suivre un coaching spécifique en matière de négociations vous permet d'être plus à l'aise et renforce votre confiance en vous, vous garantissant ainsi d'obtenir de meilleurs résultats.

5. Structurez l'entretien

Influez systématiquement sur le déroulement de l'entretien. Cela implique une définition claire du processus de négociation. Parlez au préalable de vos propres besoins et de ceux de votre interlocuteur. Discutez ensuite des manières possibles de satisfaire à ces besoins.

Pourquoi de nombreuses négociations échouent-elles? Comment déjouer les tentatives de manipulations de son interlocuteur? Et qu'ont à voir les émotions dans tout cela? Les deux experts vous le révèlent dans un entretien.

A quoi reconnaît-on un véritable professionnel de la négociation?

Hansjörg Schwartz: Pour négocier avec succès, une préparation approfondie est indispensable. Les entretiens doivent également être structurés. En général, ceux qui négocient de manière purement intuitive échouent.

Y a-t-il des erreurs que vous observez souvent?

H. S.: Oui, il y en a beaucoup. Par exemple, je suis toujours frappé de voir que les négociateurs ne font qu'énoncer leurs exigences au lieu de s'écouter. Pour réussir des négociations, il est pourtant essentiel de bien comprendre les positions de son interlocuteur et d'y répondre avec de bonnes idées.

Stefan Born: L'objectif n'est pas de trouver rapidement un compromis qui laissera les deux parties insatisfaites, mais une situation gagnant-gagnant qui apporte à chacun une plus-value. L'avidité n'est pas de mise – pas plus que la peur. Quoi qu'il en soit, la plupart des erreurs se produisent quand des émotions entrent en jeu.

Comment empêcher cela?

S. B.: Une préparation soigneuse fait des miracles. Avoir un plan B en fait partie: Que faire si la négociation échoue? Ceux qui ont une alternative toute prête dans ce cas seront moins soumis à une pression émotionnelle. Cela donne un grand pouvoir de négociation.

Et si l'interlocuteur est un bon client, un fournisseur ou un collaborateur important? Ne se trouve-t-on pas automatiquement en position de solliciteur?

H. S.: Pas du tout! Il ne faut rien céder au nom de la bonne relation, en particulier avec les partenaires importants. En effet, ces négociations se répètent en général pendant plusieurs années.

S. B.: Au lieu de cela, il est important d'instaurer une bonne atmosphère en se montrant respectueux et ouvert aux besoins de son interlocuteur – tout en défendant avec détermination ses propres intérêts

Quel est le rôle des méthodes de manipulation?

H. S.: Elles jouent un grand rôle. En effet, lors de négociations salariales ou des prix en particulier, il n'est pas rare d'utiliser des ficelles psychologiques. Les négociateurs expérimentés les reconnaissent et les déjouent.

A quelles autres tactiques faut-il se préparer?

S. B.: Par exemple, prendre au dépourvu son interlocuteur en imposant une date de négociation très proche. Ou encore lui proposer une place particulièrement inconfortable où il y a un courant d'air ou bien où le soleil l'éblouit. Dans nos workshops, nous n'apprenons pas aux entrepreneurs à manipuler – mais à gérer ce genre de situations.