Welche Inhalte gehören ins Verkaufsdossier?

Die Reihenfolge der Verkaufsargumente bestimmt, ob ein potenzieller Käufer weiterliest und sich für die Immobilie begeistern lässt. Daher gehören die stärksten Vorzüge der Liegenschaft ganz nach vorn.

Vermeintliche Schwächen können sich je nach persönlicher Vorliebe als Stärken entpuppen. Um ein paar Beispiele zu nennen: Der renovierungsbedürftige Zustand bietet dem neuen Eigentümer mehr Gestaltungsspielraum für die Verwirklichung eigener Ideen. Sanierungsbedarf kann somit auch einen sehr positiven Aspekt der Liegenschaft darstellen. Der Standort direkt an der Hauptstrasse beschert der Immobilie eine verkehrsgünstige Lage. Der kleine Garten spricht Menschen an, die ihre Freizeit nicht mit allzu viel Gartenarbeit verbringen möchten.

Qualitativ hochwertige, fachmännisch erstellte Fotos zeigen die Immobilie in bester Auflösung und aus einem idealen Blickwinkel. Grundsätzlich sollten sechs bis acht Fotos vorhanden sein. Die Aussen- und Innenansichten kommen bei Tageslicht und schönem, sonnigem Wetter am besten zur Geltung. Schalten Sie für Innenaufnahmen auch tagsüber die Lampen ein, um zusätzliches Licht und eine optimale Beleuchtung für die Aufnahmen zu schaffen. Verfügt die Liegenschaft über besondere Merkmale wie einen Pool oder eine exklusive Küche, gehören Bilder davon in die Verkaufsdokumentation. Bei leer stehenden Objekten können auch Drohnenfotos, 360-Grad-Aufnahmen oder ein virtueller 3D-Rundgang durch das Objekt für zusätzliches Interesse bei potenziellen Käufern sorgen. Gleichzeitig wird die Immobilie so auf unterhaltsame Weise bereits aus der Ferne erlebbar. Von Videos der Immobilie im Internet raten Experten aus Datenschutzgründen und aufgrund des Diebstahlschutzes jedoch ab.

Wichtiger Bestandteil Ihrer Verkaufsdokumentation ist der Preis, zu dem Sie die Immobilie anbieten. Dieser entscheidet massgeblich darüber, ob die Liegenschaft rasch und bestmöglich verkauft werden kann. Stützen Sie sich dabei nicht auf die amtliche Schätzung – sie ist nur für Steuerzwecke relevant und liegt meist deutlich unter dem Marktwert. Eine neutrale, aktuelle und marktgerechte Immobilienschätzung eines Experten ist angezeigt. Raiffeisen bietet hier die bankgeprüfte Immobilienbewertung durch ihre Immobilienexpertinnen und Immobiienexperten. Legen Sie diese Schätzung dem Verkaufsdossier bei, denn das schafft Transparenz und stärkt Ihre Glaubwürdigkeit. Und es sorgt für Vertrauen aufseiten der potenziellen Käufer, die sicherlich eine Preiskontrolle durchführen werden – zum einen, weil die Banken nicht bereit sind, überteuerte Objekte zu den üblichen Konditionen zu finanzieren, zum anderen, weil ansonsten bei einem späteren Wiederverkauf unter Umständen ein finanzieller Verlust droht.

Bei Stockwerkeigentum interessieren sich Käufer für eine Reihe weiterer Informationen: Welcher Gartenanteil gehört zur Wohnung? Welche Parkplätze sind im Kaufpreis inbegriffen bzw. lassen sich bei Bedarf weitere Parkplätze erwerben? Gibt es ein eigenes Keller- oder Estrichabteil? Andere wichtige Angaben sind die Wertquote (Anteil der Wohnung am gesamten Gebäude) wie auch Name und Adresse des Verwalters. Das Reglement sowie die Nutzungs- und Verwaltungsordnung klären darüber auf, welche Vorschriften von den Stockwerkeigentümern zu beachten sind und welche Nutzungsbeschränkungen gelten. Ebenso können die STWEG-Protokolle wichtige Informationen zu allfällig anstehenden Investitionen aller Eigentümer enthalten. Beim Verkauf einer Eigentumswohnung ist es daher notwendig, dem Interessenten vor dem Kauf eine Kopie dieser Dokumente auszuhändigen. 

Der Zeitaufwand und die Vermarktungskosten beim Immobilienverkauf sind nicht zu unterschätzen. Etwa 20 Stunden an Arbeitszeit fallen allein für die Erstellung des Verkaufsdossiers an. Hinzu kommen die Ausgaben: Neben den kalkulatorischen Kosten für die eigene Arbeitszeit ist mit tatsächlichen Ausgaben für Fotomaterial und Pläne sowie für die verschiedenen Unterlagen und für die Vermarktung/Inserierung zu rechnen. Die Kosten für ein hochwertiges Verkaufsdossier mit Bildmaterial vom Profifotografen und die Anzeigenschaltung summieren sich schnell. Rechnen Sie mit ca. CHF 800.– bis CHF 1200.– für den Fotografen und die Aufbereitung der Fotos. Ratsam sind 6 bis 8 Bilder, davon 2 Aussenaufnahmen – nur Schönwetteraufnahmen zeigen! – und 4 bis 5 Ansichten von Highlights. Falls sich nur wenige Interessenten auf das Inserat melden, sollten die Fotos nach ca. 2 Monaten ausgetauscht werden, empfehlen Experten. 
Zusätzlich kommen jeden Monat ca. 150 CHF für die Inserierung auf den gängigen Plattformen hinzu. Ausserdem fallen Gebühren für Grundbuchauszüge etc. an. Die Beauftragung eines Maklers bringt daher in vielerlei Hinsicht Vorteile mit sich:

• Verkaufsprozess kann vollständig übergeben werden.
• Die Insertionskosten fallen meist geringer aus (oftmals eigene Netzwerke und Websites) oder sind bereits im Maklervertrag inbegriffen (für mindestens 6 Monate).
• Häufig besteht bereits eine Kartei mit potenziell Interessierten, die vom Makler direkt angesprochen werden können.
• Makler bieten kompetente Unterstützung bei Preisfindung und Festlegung der Verkaufsstrategie sowie Begleitung, Unterstützung und Führung der Verkaufsgespräche und eines allfälligen Bieterverfahrens an.

Die Grundbuchdokumente können Sie bei Ihrem örtlichen Grundbuchamt online bestellen. Der öffentliche Grundbuchauszug enthält nur die öffentlichen Angaben zu privatrechtlichen Rechten und Lasten, unter anderem den Namen des Eigentümers sowie die Dienstbarkeiten und Grundlasten. Interessenten erkennen anhand dieser Angaben, ob das Grundstück mit fremden Nutzungsrechten, beispielsweise einem Wohnrecht, belastet ist. Aus dem vollständigen Grundbuchauszug sind zusätzlich die Grundpfandrechte erkennbar. Für den Käufer ist die Abklärung der Grundpfandrechte äusserst wichtig, schliesslich muss er als neuer Eigentümer der Liegenschaft für die eingetragenen Forderungen aufkommen. Gehört die Immobilie zu einem Nachlass, sind die Erben als neue Eigentümer im Erbschein vermerkt. 

Wichtig: Bestellen Sie den Grundbuchauszug «inklusive Wortlaut» – dieser muss separat bestellt werden und kostet oft etwas mehr. Aber nur im Auszug inklusive Wortlaut sind Fuss- und Fahrwegrechte und allfällige weitere Anmerkungen enthalten.