Garantien werden nur selten tatsächlich ausbezahlt. Volker Käseborn, Leiter Export Finance & Garantien bei Raiffeisen Schweiz und René Brugger, Verantwortlicher Kompetenzteam Strategie und digitale Geschäftsmodelle im RUZ, erklären, was ihr eigentlicher Zweck ist: den Auftraggeber als vertrauenswürdigen Handelspartner etablieren und so neue Geschäftsbeziehungen ermöglichen.

Corona hat vieles verändert. Wie hat sich die Pandemie auf das Sicherheitsbedürfnis der Schweizer Unternehmerinnen und Unternehmer ausgewirkt?

Volker Käseborn: Bei Marktunsicherheiten steigt das Bedürfnis nach Sicherheit. Das ist derzeit sicher der Fall. Ich wäre aber vorsichtig, das ausschliesslich der Covid-19-Pandemie zuzuschreiben. Es gibt viele weitere Faktoren, die insbesondere internationale Handelsbeziehungen beeinflussen. Und: Wie man auf solche Unsicherheiten reagiert, ist von Branche zu Branche, ja von Unternehmer zu Unternehmer verschieden.

René Brugger: Ich mache die Erfahrung, dass das Bedürfnis nach Planungssicherheit grösser ist, je komplexer die Geschäfte sind. Das betrifft etwa die Maschinenindustrie mit ihrem dichten Netzwerk an Zulieferern und Kunden.

Zeigt sich das auch beim Thema Garantien?

R. B.: Eine Garantie kann von Vorteil sein, wenn die Marktbedingungen unsicher sind. Sie ist ein starkes Instrument, mit dem man als Geschäftspartner seine Vertrauenswürdigkeit nach aussen signalisiert und Leistungen oder Zahlungen absichert. Ein Kunde, der eine Anzahlung ohne Garantie macht, leistet einen einseitigen Vertrauensvorschuss. Das wollen und können sich viele Unternehmer heute nicht mehr leisten – in Zeiten von Corona ganz besonders. Gerade in der Maschinenindustrie müssen zum Bestellzeitpunkt normalerweise hohe Anzahlungen geleistet werden, die die Gegenseite aber mit einer Anzahlungsgarantie absichern muss. 

Haben Anfragen bezüglich Garantien also zugenommen?

R. B.: Ja. Wir führen in den Raiffeisen Unternehmerzentren mehr Gespräche zu diesem Thema. Einzig auf die Pandemie kann man das aber nicht zurückführen – es ist vielmehr ein Zeichen der Zeit. Internationalisierung ist für immer mehr KMU ein wichtiges Thema geworden. Das hat auch die jüngste Mittelstandstudie von Raiffeisen und dem Verband Swiss Export klar aufgezeigt. Mit Garantien kann Raiffeisen den Unternehmen den Rücken freihalten und einen Beitrag dazu leisten, dass internationale Geschäfte gelingen.

V. K.: Richtig. Denn im internationalen Handel sind Garantien auch unabhängig von Corona schon fast zwingend, um überhaupt Zugang zu Geschäften zu erhalten. Wer beispielsweise keine Bietergarantie oder keine Anzahlungsgarantie gewähren kann, kommt bei einem Auftrag gar nicht erst zum Zug.

Wie häufig kommt es vor, dass Zahlungen oder Leistungen ausbleiben und Garantien tatsächlich ausbezahlt werden müssen? 

V. K.: Das ist in der Praxis sehr selten: Unsere Kunden pflegen sehr stabile, langfristige Geschäftsbeziehungen. Theoretisch ist die Gefahr momentan sicherlich etwas grösser, dass ein Handelspartner aus purer Liquiditätsnot eine Garantie zieht. Ein unkluger Zug allerdings, denn das hätte nicht nur rechtliche Folgen, sondern würde die Vertrauensbasis nachhaltig beschädigen. Ein solches «unfair calling» kommt darum eigentlich überhaupt nicht vor.

R.B.: Es ist ja ohnehin nicht das Ziel, dass eine Garantie gezogen wird. Die Signalwirkung einer Garantie ist in meinen Augen wesentlich grösser als ihr materieller Wert. Sie zeigt: «Ich geniesse das Vertrauen einer Bank und bin darum auch ein vertrauenswürdiger Geschäftspartner.»

Wie entscheidend ist die Wahl der Bank, bei der man eine Garantie in Auftrag gibt?

V. K.: Sehr wichtig! Je besser das Rating einer Bank ist, desto mehr Vertrauen strahlt eine Garantie aus. Der Begünstigte will sicher sein, dass die Bank zahlen könnte, falls die Garantie gezogen würde. Wenn eine kleine, unbekannte Bank für Millionenbeträge geradesteht, wäre ich misstrauisch.

R.B.: Darum ist es wichtig, dass neben den unabhängigen Raiffeisenbanken auch Raiffeisen Schweiz als Garantiegeberin fungiert. So finden Unternehmer für jedes Geschäftsvolumen den richtigen Partner.

V. K.: Gerade das Label «Schweiz» ist zentral. Es ist im Ausland immer noch ein zusätzliches Qualitätsmerkmal.

Gibt es eigentlich Alternativen zur Garantie? 

V. K.: In der Schweiz ist die Bürgschaft stark verbreitet, vor allem bei Geschäften zwischen Privatwirtschaft und öffentlicher Hand. Der Begünstigte kommt bei einer Bürgschaft allerdings weniger leicht an sein Geld, weil Einreden möglich sind und allfällige Differenzen vor der Auszahlung bereinigt werden müssen.

R.B.: Ein wichtiges Mittel zur eigenen Absicherung ist und bleibt der Zugang zu Wissen und Expertise: Wie sieht mein Zielmarkt aus? Was weiss ich über neue Geschäftspartner? Welche rechtlichen Rahmenbedingungen und Gepflogenheiten muss ich berücksichtigen? Welche Förderinstrumente stehen mir zu? 

Für Grossunternehmen ist es sicher leichter als für KMU, dieses Wissen zu erarbeiten.

R.B.: Da bin ich nicht einverstanden. Internationalisierung ist kein Privileg von Grossunternehmen. KMU müssen sich vielleicht eher Unterstützung holen, weil sie nicht über Export-Spezialisten in ihrem Team verfügen. Hier können die Berater der RUZ oder der Bank eine wichtige Stütze sein und die ganze Palette von Sicherheits- und Förderinstrumenten aufzeigen.

Wie wird sich diese Palette künftig entwickeln? Welche Rolle spielt die Digitalisierung? 

V. K.: Es gibt Trends in Richtung einer stärkeren Automatisierung der Prozesse. Einzelne Banken nehmen Garantieanträge mittlerweile digital entgegen. Das sind sicher Schritte in die richtige Richtung. An die vollautomatisierte Garantie glaube ich allerdings nicht. Da ist das Bedenken bei unseren Kunden viel zu gross.

R.B.: Das kann ich gut nachvollziehen. Wie gesagt, spielt bei der Bankgarantie das Vertrauen eine grosse Rolle. Dies ist eine Sache zwischen Mensch und Mensch, nicht zwischen Mensch und Maschine.

V.K.: Innovationen erwarte ich daher nicht unbedingt in der Abwicklung von Garantien, sondern eher auf der Produkteseite. Beispielsweise zeigen Garantien im Dienstleistungssektor grosses Wachstum. Auch der Bereich Onlinehandel ist spannend. Um nochmals auf Corona zurückzukommen: Die Pandemie hat zu einem Online-Boom geführt, aber auch die Verletzlichkeiten internationaler Lieferketten aufgezeigt. Es ist wahrscheinlich, dass auch hier Garantien vermehrt eingesetzt werden.