Digital Selling: vendre avec LinkedIn

Les entreprises qui savent utiliser LinkedIn et d’autres réseaux sociaux accroissent leurs ventes. L’expert en Digital Selling, Roger Basler de Roca, et l’expert RCE, Alessandro Marrarosa, expliquent comment cela fonctionne, qui doit s’en charger et quels sujets sont tabous.

Sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, les entreprises peuvent non seulement entretenir leurs relations professionnelles, mais aussi promouvoir leurs ventes grâce au Digital Selling. Qu’entend-on par Digital Selling?

Roger Basler de Roca: Les consommatrices et consommateurs d’aujourd’hui s’informent et décident d’une toute autre manière que dans le passé. Ils utilisent de plus en plus les réseaux sociaux pour rechercher des produits et des offres. C’est sur cette tendance que le Digital Selling s’appuie. Il s’agit d’une stratégie avec laquelle les entreprises relient les réseaux sociaux tels que LinkedIn à leurs propres plateformes numériques. Ceci dans le but de promouvoir leurs propres ventes et avant tout de mesurer ce succès.

Alessandro Marrarosa: Le Digital Selling permet aux entreprises d’établir des relations précieuses et durables avec des personnes intéressées. Sympathie, confiance et authenticité en sont à la base car sur les réseaux sociaux, on ne vend pas mais on achète. Cela permet à une entreprise non seulement d’exploiter de nouveaux groupes de clients, mais aussi d’attirer du personnel qualifié.

Comment cela fonctionne-t-il?

Roger Basler de Roca: Les entreprises publient régulièrement des textes, des vidéos ou des images qui inspirent des clientes et des clients potentiels, leur proposent de l’aide ou du soutien et les incitent à réagir par le biais d’un commentaire ou d’un «like». L’interaction durable avec ces utilisatrices et ces utilisateurs est essentielle. Le Digital Selling n’est pas une communication à sens unique et certainement pas une prospection directe. Si la PME parvient à établir une relation avec les personnes intéressées grâce au Digital Selling, elle peut ensuite les intégrer dans le processus de vente – par exemple avec un lien mesurable vers son propre site Web, une invitation à un événement ou à un café sans engagement.

Cela semble très laborieux. Est-ce que cela en vaut la peine?

Roger Basler de Roca: Cela ne demande pas beaucoup de travail, mais de la persévérance. Il faut développer une routine – 15 minutes par jour suffisent.

Alessandro Marrarosa: Les entreprises qui utilisent activement et à bon escient LinkedIn ont une visibilité beaucoup plus élevée. Elles interagissent avec des clientes et des clients potentiels sur la plateforme, gagnent leur confiance et atteignent de nouveaux groupes cibles et donc des potentiels de vente. C’est un avantage concurrentiel important qui est certainement intéressant, mais qu’il faut développer.

Roger Basler de Roca, expert LinkedIn

A quel point les PME suisses sont-elles bonnes en Digital Selling?

Alessandro Marrarosa: De nombreuses entreprises en sont encore à leur début. Elles ont des profils sur LinkedIn, mais ne sont pas très actives. La plupart d’entre elles n’ont toujours pas conscience de l’énorme potentiel de cette plateforme et, surtout, ne savent pas comment utiliser les réseaux sociaux le plus efficacement possible.

Qui doit se charger des publications? Le CEO ou bien les collaboratrices et collaborateurs?
Alessandro Marrarosa: Si le CEO s’en charge, c’est optimal, mais ce n’est pas nécessaire. Il est important que la PME désigne et responsabilise quelqu’un qui se passionne pour le sujet et qui utilise les canaux correspondants avec un objectif clair. 

Roger Basler de Roca: Il est également possible de combiner: une collaboratrice ou un collaborateur publie sur le profil de l’entreprise et le CEO avec le sien. Il est important qu’ils poursuivent la même stratégie. Mais la date et le contenu des publications ne doivent pas nécessairement être coordonnés, car chaque profil crée sa propre bulle.

Quelles sont les choses les plus importantes à faire et à ne pas faire?

Roger Basler de Roca: Les entreprises doivent publier régulièrement et uniquement ce qui montre leur compétence et ce qui prétend aider, inspirer ou informer. Le produit ne doit pas être au premier plan car il ne s’agit pas principalement de vendre, mais d’attirer l’attention. Il y a ainsi une stratégie claire avec des objectifs mesurables. Les thèmes tels que la religion, la politique et – depuis Covid – la médecine sont absolument tabous.

Digital Selling: voilà pourquoi LinkedIn est au premier plan

A l’heure actuelle, les plateformes sociales les plus importantes dans le monde des entreprises sont TikTok, Instagram et LinkedIn. La plateforme la mieux adaptée à une PME dépend fortement de l’objectif et du groupe cible. Pour les entreprises suisses, LinkedIn est généralement au premier plan car la plateforme se concentre sur les contacts professionnels. Il n’est possible de contacter directement autant d’instances décisionnaires sur aucune autre plateforme. De plus, les profils sont transparents: on voit immédiatement à quelle personne et quelle entreprise le profil appartient. Mais les entreprises peuvent également vendre des produits ou faire de l’Employer Branding de manière ciblée sur TikTok ou Instagram. Le principe est le suivant: moins c’est plus. Le mieux est qu’une entreprise active une ou deux plateformes de manière ciblée et exploite leur potentiel.