Digital Selling: successi di vendita con LinkedIn

Le aziende che utilizzano nel modo giusto LinkedIn e altri social media aumentano il successo delle loro vendite. In un'intervista Roger Basler de Roca, esperto in Digital Selling, e Alessandro Marrarosa, esperto di RCI, spiegano come funziona, chi dovrebbe occuparsene e quali sono gli argomenti da evitare.

Sui social media come LinkedIn, le aziende possono mantenere i propri contatti e, allo stesso tempo, utilizzare il Digital Selling per promuovere in modo mirato le proprie vendite. Che cos'è esattamente il Digital Selling?

Roger Basler de Roca: Oggi i consumatori si informano e prendono decisioni in un modo radicalmente diverso rispetto al passato. Per cercare prodotti e offerte usano sempre di più i social media. Il Digital Selling si basa su questa tendenza. Il termine definisce una strategia con cui le aziende collegano i social media come LinkedIn alle proprie piattaforme digitali. L'obiettivo è promuovere le vendite e – cosa molto importante – misurare il successo ottenuto. 

Alessandro Marrarosa: Grazie al Digital Selling, un'azienda costruisce relazioni preziose e durature con le persone interessate. Alla base di tutto ci sono simpatia, fiducia e autenticità. Perché sui social non si vende, ma si compra. In questo modo, un'azienda può non solo individuare nuovi gruppi di clienti, ma anche attrarre professionisti specializzati. 

Come funziona?

Roger Basler de Roca: Pubblicando regolarmente testi, video o immagini che ispirano i potenziali clienti, offrono loro aiuto o supporto e li spingono a reagire, ad esempio commentando o mettendo un «like». In questo processo è cruciale l'interazione costante con gli utenti. Il Digital Selling non è una comunicazione a senso unico e certamente non un'acquisizione a freddo. Se la PMI riesce a stabilire un rapporto con le parti interessate attraverso il Digital Selling, può trasferirlo nel processo di vendita, – ad esempio con un link misurabile al proprio sito web, un invito a un evento o un caffè senza impegno.

Sembra un sforzo notevole. Ne vale la pena?

Roger Basler de Roca: Ciò che serve non è tanto uno sforzo intenso, quanto un ampio respiro. Si deve sviluppare una routine: 15 minuti al giorno sono pienamente sufficienti. 

Alessandro Marrarosa: Le aziende che utilizzano attivamente e consapevolmente LinkedIn hanno una visibilità molto superiore. Interagiscono sulla piattaforma con potenziali clienti, guadagnano la loro fiducia e quindi accedono a nuovi gruppi di destinatari, ossia a un potenziale di vendita. Questo è un vantaggio di mercato significativo che vale comunque la pena, ma per il quale è necessario darsi da fare.

«Il Digital Selling non richiede tanto uno sforzo intenso, quanto un ampio respiro.» 

Roger Basler de Roca, l'esperto di vendita digitale

Come se la cavano le PMI svizzere nel Digital Selling?

Alessandro Marrarosa: Molte sono ancora all'inizio. Sebbene abbiano profili su LinkedIn, non sono particolarmente attive. Alla maggior parte di loro mancano ancora la consapevolezza dell'enorme potenziale e, soprattutto, le conoscenze per riuscire a utilizzare i social media nel modo più efficiente.

Chi deve pubblicare? Il CEO o i collaboratori?
Alessandro Marrarosa: Se il CEO è attivo, va benissimo, ma non deve essere per forza così. L'importante è che la PMI definisca e autorizzi qualcuno che sappia trasmettere anche gioia e passione per l'argomento e che sappia utilizzare i canali appropriati con un obiettivo chiaro. 

Roger Basler de Roca: Va bene anche una soluzione combinata: un collaboratore o una collaboratrice pubblica un post sul profilo aziendale e il CEO pubblica sul suo personale. È importante che entrambi perseguano la stessa strategia. Tuttavia, la pubblicazione e il contenuto dei post non devono necessariamente essere coordinati, perché ciascun profilo crea la propria bolla.

«La maggior parte delle PMI svizzere non è ancora consapevole dell'enorme potenziale dei social media». 

Quali sono le principali cose da fare e da non fare?

Roger Basler de Roca: Le aziende devono pubblicare regolarmente e solo ciò che dimostra la loro competenza e mira ad aiutare, ispirare o informare. Il prodotto non deve essere in primo piano, perché l'obiettivo principale in questo caso non è vendere, ma attirare l'attenzione. Dietro c'è una strategia chiara con obiettivi misurabili. Temi come religione, politica e – dopo il Covid – medicina sono assolutamente tabù.

Digital Selling: Ecco perché LinkedIn è in primo piano

Attualmente le piattaforme social più importanti per il mondo aziendale sono TikTok, Instagram e LinkedIn. La scelta della piattaforma più adatta per una PMI dipende fortemente dall'obiettivo e dal suo gruppo target. Solitamente per le aziende svizzere LinkedIn è in primo piano, perché si concentra sui contatti professionali. Su nessun'altra piattaforma è possibile rivolgersi direttamente a così tanti decisori. Inoltre, i profili sono trasparenti: è possibile capire subito chi o quale azienda c'è dietro. Tuttavia, su TikTok o Instagram le aziende possono anche vendere prodotti mirati o impegnarsi nell'Employer Branding. In linea di principio, meno è meglio. L'ideale è che un'azienda gestisca in modo mirato una o due piattaforme e ne sfrutti il potenziale.