Consulenti in materia di successione neutrali fanno chiarezza

Ogni giorno, gli imprenditori prendono decisioni importanti e assumono responsabilità. Per questo non necessitano di supporto. Perché dovrebbero ricorrere a un'assistenza esterna per trovare la propria successione?

Alessandro Marrarosa: La maggior parte degli imprenditori cerca un successore una sola volta nella vita. È quindi del tutto naturale che manchi loro l'esperienza. Il regolamento della successione nelle PMI è un progetto complesso e il contratto di compravendita è solo una piccola parte dell'intero puzzle. All'inizio, molti imprenditori non vogliono ammettere che alla successione sono spesso associati anche forti aspetti emotivi. Un esperto consulente esterno conosce le diverse fasi del processo di successione e sa quindi guidare attraverso di esse, passo dopo passo, prevenendo proattivamente molte difficoltà e fungendo da cuscinetto per le emozioni.

Perché c'è bisogno di un cuscinetto per le emozioni?

A.M.: Spesso sono proprio queste a far fallire la successione, non aspetti tecnici. Di norma, le emozioni si fanno più forti con l'avvicinarsi della cessione dell'azienda. Ma esse possono anche ostacolare la riuscita della successione già sin dall'inizio del processo. Ad esempio, quando un imprenditore è convinto di aver trovato il giusto successore. Egli può allora escludere importanti criteri umani o specialistici e possibili ostacoli. Un consulente in materia di successione può invece benevolmente segnalarli, soprattutto se è indipendente. 

Perché l'indipendenza è tanto importante?

A.M.: Spesso, al fiduciario o al giurista, che già da anni collabora con l'azienda, manca la necessaria distanza critica. Il consulente in materia di successione del Raiffeisen Centro Imprenditoriale, invece, apporta una prospettiva esterna neutrale, impedendo all'imprenditore di irrigidirsi su determinati aspetti. Inoltre, i nostri coach sono a loro volta tutti attivi a livello imprenditoriale e vantano esperienza pluriennale – affiancano soluzioni di successione da pari a pari.

«Il consulente crea il necessario distacco, impedendo all'imprenditore di irrigidirsi su determinati aspetti»

Alessandro Marrarosa, Consulte presso il Raiffeisen Centro Imprenditoriale

Quale plusvalore apporta concretamente la consulenza successoria dell'RCI?

A.M.: Spesso i nostri consulenti in materia di successione fanno emergere esigenze o desideri nascosti, ad esempio nel caso di aziende condotte dai titolari nel colloquio con la famiglia. Ricordo, ad esempio, un caso in cui la figlia del titolare ha rivelato solo a me, quale parte terza neutrale, che avrebbe volentieri ripreso l'azienda familiare, ma che ciò non le era mai stato chiesto concretamente. In un altro caso un imprenditore, che inizialmente si era fortemente fissato sul prezzo di vendita, ha improvvisamente confessato di volere un successore con molta passione e impegno, ritenendo tuttavia ciò impossibile. Proprio qui intervengo: nei desideri e nelle esigenze concreti delle parti coinvolte.

E in che modo aiuta gli imprenditori a realizzare i loro desideri?

A.M.: Spesso serve del lavoro preliminare. Nell'esempio riportato sopra ho analizzato con l'imprenditore quali fossero le competenze necessarie al suo successore. Molti titolari d'azienda delle vecchie generazioni sanno fare tutto e si aspettano la stessa cosa dai loro successori. Ma non deve essere per forza così. Riducendo un po' le aspettative e focalizzandosi sull'essenziale è più facile trovare un candidato adatto. È perlopiù necessario lavoro preliminare anche quando un imprenditore vuole il prezzo di vendita più alto possibile. In questi casi, prima di rivolgersi a potenziali acquirenti, occorre strutturare e ottimizzare l'azienda in modo adeguato. 

Chiarire le esigenze, attenuare le emozioni, sviluppare l'azienda – quali altri compiti svolge l'affiancamento nella successione del Raiffeisen Centro Imprenditoriale RCI?

A.M.: Affianchiamo gli imprenditori dall'A alla Z nel processo di successione. In tal senso fissiamo delle tappe, mantenendo la visione d'insieme. All'occorrenza, però, i nostri specialisti forniscono supporto anche nella valutazione aziendale, redigono analisi previdenziali e verificano i contratti.

Scoprire di più sull'affiancamento nella successione

Quale altra esperienza specialistica serve alla riuscita di una successione?

A.M.: Oltre a competenze fondamentali in materia di finanze, previdenza e diritto contrattuale, secondo la situazione ne occorrono anche altre, ad esempio in ambito fiscale, che copriamo internamente, ma anche esternamente. Gli specialisti esterni sono coordinati e verificati dai nostri consulenti in materia di successione, i quali garantiscono che non venga fatto nulla che non sia stato commissionato dall'imprenditore.  

Qual è il momento giusto per un primo colloquio sulla propria successione?

A.M.: In linea di principio, considerazioni relative alla successione dovrebbero sempre far parte della pianificazione di emergenza: che accade se devo smettere improvvisamente? Ad esempio, a causa di malattia o cambiamenti del mercato? A prescindere da questo, consiglio un primo colloquio d'affari sul tema della successione non più tardi dei 55 anni e poi a cadenza regolare, come il controllo medico. A seconda della situazione, il processo di successione può durare diversi anni. Vale quindi la pena iniziare in tempo, per non ritrovarsi alla fine sotto pressione per mancanza di tempo.

• Tutti i consulenti dell'RCI sono a loro volta attivi a livello imprenditoriale. In linea con il motto «Dagli imprenditori per gli imprenditori», parlano la loro stessa lingua.
• I nostri consulenti in materia di successione si occupano da anni del tema della successione aziendale e vantano quindi un ampio bagaglio di esperienze.
• L'RCI opera in tutta la Svizzera con coach, uomini e donne, dei più diversi settori e indirizzi specialistici. Vi troverete sicuramente anche la persona giusta per voi!
• Nonostante la loro vicinanza a Raiffeisen, i consulenti RCI sono neutrali e al servizio dei loro clienti.