Canaux de vente digitaux dans l’agriculture

Les grands distributeurs, les stands de marché et les points de vente à la ferme font partie des canaux classiques de vente dans l’agriculture. Mais les outils digitaux offrent là aussi de nombreuses opportunités. Ainsi, les sites de vente en ligne, les réseaux sociaux ou les places de marché en ligne, pour ne citer qu’eux, peuvent représenter des canaux de vente supplémentaires et générer davantage de revenus.

De tels canaux de vente digitaux offrent de nombreuses opportunités aux agricultrices et agriculteurs:

• Exploitation de nouvelles bases clients, grâce à la commercialisation des produits à l’échelle régionale et nationale
• Plus grande notoriété de l’exploitation
• Marges plus élevées grâce à de meilleurs prix pour le producteur
• Moins de dépendance vis-à-vis des grands distributeurs et contrôle accru de tout le canal de distribution
• Contacts directs avec les consommatrices et consommateurs finaux; renforcement de la fidélisation de la clientèle

«Les canaux de vente digitaux peuvent compléter de manière optimale la distribution classique par le biais du commerce de gros ou des points de vente à la ferme», déclare Spiros Doukas, directeur du Raiffeisen Centre des Entrepreneurs RCE. Il existe de nombreux canaux de commercialisation digitaux différents qui peuvent être initiés avec plus ou moins d’efforts. Certaines mesures peuvent être réalisées relativement simplement et en toute autonomie. Les voici:

• Modèles sur la base d’abonnements: ils conviennent particulièrement bien aux produits frais dont on a régulièrement besoin, comme les légumes ou les produits laitiers. Vous pouvez alors décider si vous souhaitez livrer la marchandise ou si les clientes et clients viennent la récupérer.
• Site de vente en ligne: cette option convient aussi aux aliments frais, mais également aux produits qui se conservent plus longtemps comme les confitures, les fruits secs ou les sauces. Les paniers garnis sont aussi appréciés.
• Réseaux sociaux: vous pouvez commercialiser vos produits sur Instagram, Facebook ou TikTok. Les produits spéciaux s’y démarquent plus particulièrement, notamment les vins régionaux ou les spécialités à base de viande. Vous pouvez aussi faire de la publicité pour votre point de vente à la ferme et votre stand de marché.

Une autre possibilité consiste à impliquer des tiers. Il existe des places de marché en ligne bien établies sur lesquelles les agricultrices et agriculteurs peuvent vendre leurs produits. Les clientes et clients peuvent y acheter des marchandises auprès de plusieurs fournisseurs en même temps, puis se les faire livrer à domicile. Il s’agit par exemple des plateformes Gebana.com pour les produits agricoles du monde entier, Biomondo.ch pour les produits bio suisses, Farmy.ch pour les produits frais de toute la Suisse ou Graubündenviva.ch pour les spécialités régionales des Grisons. Selon le modèle, les productrices et producteurs peuvent soit apporter eux-mêmes la marchandise dans un entrepôt ou un centre logistique, soit demander aux exploitants de la plateforme concernée de venir la récupérer à la ferme.

«Les places de marché en ligne offrent aux agriculteurs l’accès à une base client déjà existante et un soutien pour le marketing et la logistique. Cela génère de belles opportunités de vente», explique Spiros Doukas. «Mais elles requièrent un haut niveau de fiabilité et de la flexibilité.» 

Il est absolument essentiel que les exploitations gardent toujours un œil sur leurs propres ressources dans leurs activités digitales, souligne Spiros Doukas: «Elles doivent analyser précisément les coûts et les avantages des différents canaux de vente.»

Avant d’opter pour un canal de vente digital, elles doivent donc se poser notamment les questions suivantes:

• Ai-je les ressources personnelles nécessaires pour mettre l’offre à disposition?
• Ai-je suffisamment de marchandises pour pouvoir exécuter les commandes de manière fiable et rapide?
• Ai-je les compétences logistiques pour le faire?
• Puis-je proposer des prix compétitifs dont la marge me satisfait?
• Puis-je gérer l’augmentation de ma visibilité, même si cela peut parfois impliquer des retours négatifs de clients?
• Mes produits doivent-ils être livrés le plus rapidement possible chez le client ou ont-ils une longue durée de conservation?

Un exemple: une vente directe via son propre site de vente en ligne signifie certes souvent une marge plus élevée, mais nécessite également un certain savoir-faire technique et plus de travail pour gérer soi-même la logistique et l’organisation qui en découle. Les plateformes et autres intermédiaires déchargent les agricultrices et agriculteurs d’une partie de ce travail, ce qui peut en revanche réduire leur marge et exige une grande rapidité.

«Les agriculteurs devraient élargir leurs canaux classiques de vente à des canaux digitaux, à condition de le faire en connaissance de cause et d’agir en conséquence», conseille Spiros Doukas. «L’idéal étant de se concentrer sur deux ou trois canaux et de les gérer avec professionnalisme, pour une réussite durable avec une rentabilité à long terme.»