Modalità di vendita digitali nel settore agricolo

Le modalità di vendita tradizionali del settore agricolo sono la grande distribuzione, gli stand presso i mercati e i negozi per la vendita diretta. Eppure, anche in questo campo i tool digitali offrono numerose opportunità: online shop, social media e mercati online possono costituire ulteriori canali di vendita e generare fatturato.

Questi canali di vendita digitali offrono numerose opportunità agli agricoltori:

• acquisizione di nuove basi clienti mediante la commercializzazione regionale o nazionale dei loro prodotti
• maggiore notorietà dell'azienda
• margini più elevati grazie a prezzi migliori per i produttori
• minore dipendenza dalla grande distribuzione e maggiore controllo dell'intero canale di distribuzione
• contatti diretti con i consumatori finali; consolidamento della fidelizzazione della clientela

«I canali di vendita digitali possono integrare in modo ottimale la tradizionale distribuzione basata su commercio all'ingrosso o negozi agricoli», afferma Spiros Doukas, Direttore del Raiffeisen Centro Imprenditoriale RCI. Esistono molti canali di commercializzazione digitali diversi, che possono essere attivati a fronte di oneri più o meno elevati. Alcune misure possono essere attuate in modo autonomo e relativamente semplice, per esempio:

• Abbonamenti: sono particolarmente adatti per prodotti freschi e a richiesta periodica, come la verdura o i latticini. Potete decidere se consegnare direttamente la merce o farla ritirare dai clienti.
• Online shop: anche questo canale è adatto per prodotti freschi, oltre che per quelli a lunga conservazione come le confetture, la frutta secca o le salse. Anche i cesti regalo sono apprezzati.
• Social media: su Instagram, Facebook o TikTok potete commercializzare il vostro negozio e i vostri prodotti. Questi canali sono adatti soprattutto per prodotti particolari come vini regionali o specialità di carne. Potete inoltre utilizzarli per promuovere il vostro negozio o il vostro stand al mercato.

Un'altra possibilità consiste nell'avvalersi di soggetti terzi. Esistono consolidati mercati online su cui gli agricoltori possono vendere i loro prodotti. I clienti vi possono acquistare da diversi offerenti contemporaneamente e farsi consegnare la merce a casa. Queste piattaforme sono ad esempio Gebana.com per i prodotti agricoli di tutto il mondo, Biomondo.ch per i prodotti biologici svizzeri, Farmy.ch per prodotti freschi da tutta la Svizzera o Graubündenviva.ch per specialità regionali dai Grigioni. I produttori possono, a seconda del modello, portare la merce in un magazzino o in un centro logistico, oppure farla ritirare presso il proprio negozio agricolo dai gestori delle piattaforme.

«I mercati online offrono accesso agli agricoltori a una base clienti già esistente e supporto in marketing e logistica, generando consistenti opportunità di vendita», dichiara Doukas. «Ma richiedono anche un'elevata affidabilità e flessibilità». 

Doukas sottolinea che, nelle attività digitali, è assolutamente fondamentale che le aziende tengano sempre sotto controllo le proprie risorse: «Devono analizzare con attenzione costi e vantaggi dei diversi canali di vendita».

Prima di optare per un canale di vendita digitale è quindi importante porsi alcune domande quali:

• Possiedo le necessarie risorse, in termini di personale, per allestire l'offerta?
• Ho merce a sufficienza per gestire gli ordini in modo rapido e affidabile?
• Ho la necessaria competenza logistica?
• Posso offrire prezzi concorrenziali e sono soddisfatto del margine?
• Posso permettermi una maggiore visibilità, anche se questo può comportare talvolta feedback negativi da parte della clientela?
• I miei prodotti devono pervenire ai clienti nei tempi più rapidi possibili, oppure sono a lunga conservazione?

Un esempio: una distribuzione diretta tramite il proprio online shop spesso permette di avere margini più elevati, ma nello stesso tempo richiede anche un certo know-how tecnico e maggiori sforzi in ambito logistico e organizzativo. Le piattaforme e altri commercianti intermedi sollevano gli agricoltori da una parte di questo lavoro, il che però a sua volta può ridurre il margine e richiede un'elevata rapidità di azione.

«Consiglio agli agricoltori di ampliare i propri canali di vendita tradizionali con le modalità digitali; tuttavia, li invito a farlo in modo consapevole e coerente», afferma Doukas. «La cosa migliore è che un'azienda si concentri su due-tre canali e li gestisca in modo professionale, per un successo costante e una redditività di lungo termine».