Wie ein Schweizer Pflanzenhändler online durchstartet

Der Rheintaler Gärtner Markus Kobelt ist dank E-Commerce und YouTube mit seinem Pflanzenhandel international erfolgreich. Doch die Konkurrenz schläft nicht. Erfahren Sie hier das Erfolgsrezept des innovativen Gärtners und welche langfristigen Ziele er damit erreichen will.
 

Mit dem Online-Handel den Wertschöpfungsprozess beherrschen

«Dank unserem Online-Verkaufskanal beherrschen wir von der Produktion bis zum Endkunden den ganzen Wertschöpfungsprozess. Das führt zu mehr Sicherheit: Der Kunde gehört uns», erklärt Lubera-Gründer und Inhaber Markus Kobelt. Zusammen mit dem Standort in Norddeutschland erzielt sein Unternehmen pro Jahr einen Umsatz zwischen 5 und 6 Millionen Schweizer Franken.

Die meisten Mitbewerber von Lubera setzen noch auf den Katalogversand, Markus Kobelt seit einem Jahr nicht mehr. Das Wachstum erlitt deswegen keine Delle, ganz im Gegenteil. Der Rheintaler ist überzeugt, dass er längerfristig 70 Prozent der Käufe online abwickeln wird.

Er ergänzt: «Wir verkaufen auch über Amazon, was aber nur einen Bruchteil unseres Umsatzes ausmacht. Amazon liefert uns aber einen Deckungsbeitrag in Zeiten, in denen es nicht so läuft.» Sein Ziel ist es, Marktführer für Obst- und Beerenpflanzen in Europa zu werden.

Der Online-Handel wächst rasant: Laut E-Commerce Report 2018 der Fachhochschule Nordwestschweiz FHNW geben Herr und Frau Schweizer über 8 Milliarden Franken pro Jahr für Online-Shopping aus. Vor allem im Detailhandel ist die internationale Konkurrenz gross.

Hilfestellungen auf YouTube als Erfolgsfaktor

Die Lubera AG mit einer Niederlassung im norddeutschen Bad Zwischenahn (bei Oldenburg) zählt im deutschsprachigen Raum bereits zu den zehn grössten Online-Händlern für Pflanzen. Mit zum rasanten Erfolg beigetragen haben Kobelts bereits kultartige Gartenlektionen auf YouTube und dem eigenen Blog (gartenvideo.com). Über 2'000 Videos hat der HTL-Ingenieur bereits online gestellt. Es gibt kaum einen Kunden, der nicht schon einen Beitrag gesehen und sich damit Hilfe für ein gärtnerisches Problem geholt hätte.

Mit welcher Innovation haben Sie den Durchbruch geschafft?

Markus Kobelt: Seit 1993 züchte ich mit Begeisterung neue Sorten, die besser schmecken, einfacher zu kultivieren, robuster und im besten Fall auch «anders» sind. Bekannt wurde ich mit dem ersten rotfleischigen Apfel Redlove ®, auf den insbesondere die Australier abfahren.

Sie beliefern nicht nur Private, sondern auch Detailhändler. Wie wichtig sind diese?

M. K.: Mit der Landi, unserem grössten Kunden, hatten wir das Glück, im richtigen Moment einzusteigen, mit dem Kunden zu wachsen und von ihm zu lernen. Auf den Detailhandel kommen aber grosse und vielfach unterschätzte Veränderungen zu. Strategisch konzentrieren wir uns deshalb auf den eigenen Online-Verkaufskanal. Hier gehört der Kunde uns.

Was ist Ihr Ziel mit dem E-Commerce?

M. K.: Ich will längerfristig 70 Prozent der Käufe online abwickeln. Wir verkaufen auch via Amazon, was aber nur einen Bruchteil unseres Umsatzes ausmacht. Amazon liefert uns aber einen Deckungsbeitrag in Zeiten, in denen es nicht so läuft.

Was ist Ihr grosser Traum?

M. K.: Es wäre schön, wenn sich eine meiner neuen Pflanzen weltweit durchsetzen würde. Und ich habe das Ziel, die Nummer 1 unter den Pflanzen-Online-Plattformen in Europa zu werden. Hier ist das Fell noch lange nicht verteilt.

Wie steht es um die Nachfolge in Ihrer Firma?

M. K.: Ich mache mir deswegen schon seit einer Weile Gedanken. Mein Sohn fängt mit der Lehre in einer Thurgauer Baumschule an, was allerdings noch nichts heisst. Ich wünsche meinem künftigen Nachfolger, dass er all dies nicht alleine machen muss. Es stehen mehrere Varianten im Raum: Kontinuität, Joint-Venture, Verkauf oder Management-Buy-Out.