Der Appenzeller Unternehmer Daniel Breitenmoser kennt Lateinamerika wie kein anderer und unterstützt Firmen beim Markteintritt in Kolumbien, Chile und Peru. Wir haben nachgefragt, weshalb die Länder interessant sind und wie Unternehmen dort erfolgreich Aussenhandel betreiben können.

Sie operieren aus Kolumbien. Warum ist das Land so interessant?

Daniel Breitenmoser: Zusammen mit Mexiko, Peru und Chile ist Kolumbien Mitglied der Pazifik-Allianz, dem wichtigsten Wirtschaftsbündnis Lateinamerikas, das an die 40 Prozent der regionalen Wirtschaftsleistung erbringt. Alle Mitgliedsländer haben Freihandelsabkommen mit der Schweiz, der EU und den USA. Dies macht sie für viele Firmen zu attraktiveren Märkten als das protektionistische Brasilien oder Argentinien, das sich erneut am Rande einer Rezession befindet.

In welchen Branchen haben Schweizer Unternehmen Exportpotenzial?

D.B.: Das hängt stark vom jeweiligen Markt ab. Während in Mexiko der Industrie- und Automobilsektor weit entwickelt ist, ist in Peru und Chile nach wie vor der Bergbausektor dominant. Chile hat auch grosses Potenzial im Bereich erneuerbare Energien. Leider wissen die Chilenen noch zu wenig über das Schweizer Know-how, während die Schweizer Produzenten verkennen, dass Chile ideale Bedingungen für ihre Technologien bietet. In Kolumbien wiederum boomen seit einigen Jahren der Tourismus und der Bausektor.

Welche Fehler machen Unternehmen?

D.B.: Wer die lokalen Gegebenheiten nicht kennt, macht leicht Fehler. Teilweise treten Unternehmen mit unrealistischen Erwartungen an uns heran. Sie hoffen auf schnelle Erfolge, wollen rasch loslegen und bitten uns um Unterstützung bei der Umsetzung. Solchen Kunden bieten wir eine faktenbasierte Analyse der Ausgangslage an und helfen ihnen bei der Ausarbeitung und Umsetzung eines nachhaltigen Businessplans.

Vertriebspartner oder Niederlassung?

D.B.: Für kleinere Firmen sind Vertriebspartner sicher die günstigere Option. Der Nachteil ist, dass man diese nicht wirklich kontrollieren kann. Eine Niederlassung aufzubauen ist dafür teurer. Als Alternative bieten wir eine dritte Option: Wir stellen eine Person exklusiv für unseren Kunden ein und kümmern uns um die Administration.

Wie ist es, in Lateinamerika zu Geschäften?

D.B.: Es wird erwartet, dass man zuerst eine persönliche Beziehung aufbaut, bevor man zum Geschäft kommt. Beim Meeting wird nach der Familie und anderen persönlichen Details gefragt. Das mag einem Schweizer seltsam erscheinen. Der Small Talk hat jedoch zum Zweck, den Verhandlungspartner kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen.

Welchen Tipp geben Sie Ihren Kunden?

D.B.: Man braucht einen langen Atem, bis man in Lateinamerika etabliert ist, üblicherweise zwei bis drei Jahre. Viele KMU investieren vorschnell oder unüberlegt, scheitern und verlassen das Land nach kurzer Zeit enttäuscht wieder. Die Lateinamerikaner wissen das und sind deshalb gerade beim Kauf von Investitionsgütern wie einer Schweizer Maschine vorsichtig, wenn sie nicht sicher sein können, ob der Verkäufer in einem Jahr noch da ist, um den versprochenen technischen Support sicherzustellen.